ГАБ на бумаге: предварительный договор аренды, письма о намерениях и как продают несуществующий арендный бизнес

Статья для инвестора, который смотрит объявления с пометкой «ГАБ». Как читать сам договор аренды - в разборе о НДС и индексации, полная проверка объекта - в статье «9 вещей, которых не видно в объявлении». Кейсы из совместной практики с брокером Мариной Чернявской (GART).

Что такое ГАБ и почему бумага - не бизнес

Готовый арендный бизнес - это помещение с действующим договором аренды и арендатором, который платит. Покупатель приобретает не метры, а денежный поток и обременение: договор аренды при смене собственника сохраняется (п. 1 ст. 617 ГК РФ), новый владелец принимает его условия как есть. Стоимость такого объекта считается от арендного платежа: месячная ставка, умноженная на месяцы и годы окупаемости.

Проблема начинается, когда ставки нет, а цена от неё уже посчитана. Помещение в строящемся доме, которое ещё не существует как объект права. Помещение сданное, но пустое, с бумагой от сети. Помещение с договором, подписанным неделю назад, где арендатор ещё не заплатил ни рубля. Всё это продаётся как ГАБ, по мультипликатору работающего бизнеса, и это распространённая схема потерь на рынке коммерции последних двух лет.

Предварительный договор аренды: что он обязывает на самом деле

Юридически предварительный договор обязывает стороны заключить основной договор на согласованных условиях в определённый срок (п. 1 ст. 429 ГК РФ), и уклоняющуюся сторону можно через суд понудить к заключению (п. 4 ст. 445 ГК РФ). На бумаге это звучит надёжно. На практике с сетевым арендатором это не работает по трём причинам.

Первая: предварительные договоры на строящиеся помещения содержат отлагательные условия и основания для выхода - изменение параметров помещения, сроков ввода, площади, мощности, рыночной ситуации по решению инвестиционного комитета. Практически любое отклонение даёт сети законный повод не подписывать основной договор. Вторая: если в срок ни одна сторона не направила другой предложение заключить основной договор, обязательства по предварительному прекращаются сами (п. 6 ст. 429 ГК РФ). Третья: судиться с федеральной сетью о понуждении к аренде помещения, которое ей больше не нужно, - это долгий процесс, а потом арендатор, которого заставили, расторгнет договор по уведомлению в первый же месяц. Понудить можно к подписи, нельзя понудить к бизнесу.

Поэтому фактически предварительный договор аренды - это заявление о желании, оформленное на пятнадцать-тридцать листов с коммерческими условиями. На практике такие договоры на помещения в строящихся домах часто не переходят в основные: к моменту, когда у помещения появляется кадастровый номер и ключи, у сети другие планы. В 2025 году одна из крупных алкогольных сетей остановила развитие, и подписанные ею предварительные договоры не стали договорами аренды. Люди, купившие помещения «с арендатором» по цене работающего бизнеса, остались с пустыми объектами, купленными с переплатой.

Письмо о намерениях

Ещё слабее. Письмо о намерениях, гарантийное письмо, «подтверждение интереса» от сети - это не сделка и не предварительный договор, обязательства заключить договор аренды оно не создаёт. Его дают легко: региональному менеджеру ничего не стоит подписать бумагу о том, что сеть «рассматривает» помещение. Продавец прикладывает письмо к объявлению и считает цену от ставки, указанной в письме. Когда дом сдаётся, у сети очередной инвестиционный комитет, и объект «стал неинтересен». Покупатель получает то, за что заплатил: письмо.

Свежий договор и арендатор «на ремонте»

Более тонкая схема. Договор аренды подписан, даже зарегистрирован в Росреестре (п. 2 ст. 651 ГК РФ), арендатор завтра выходит на ремонт, объект продаётся как ГАБ по полной цене. Что не так: в договорах аренды с сетями, как правило, есть право внесудебного отказа от договора по уведомлению за один-два месяца (п. 1 ст. 450.1 ГК РФ). Пока арендатор не вложился в ремонт и не открылся, ему нечего терять, и договор для него стоит ровно один месяц уведомления.

Почему это случается системно. Помещение «проплачено» в сети: менеджеру заплатили, чтобы объект подписали, собственник продал помещение как ГАБ по высокой цене, после сделки арендатор расторгает договор. Цепочка выглядит законно на каждом шаге, а покупатель остаётся с пустым объектом. Отличить это от честной ситуации можно только по времени: арендатор, который открылся, вложил деньги в отделку и торгует полтора года, из помещения не уйдёт из-за отката. Арендатор с договором недельной давности уйдёт, если ему это выгодно.

Сколько стоит переплата: кейсы

Кейс первый. Помещение 110 квадратных метров, договор аренды подписан только что: 240 тысяч в месяц в первый год, 400 тысяч со второго. Цена объекта 45 миллионов - посчитана от 400 тысяч. Рыночная цена такого помещения 34-35 миллионов. Предложение висит с августа 2025 года, на ремонт за это время никто не вышел. Переплата - 10 миллионов за ставку, которую никто не платил и, похоже, не будет.

Кейс второй. Помещение с федеральной продуктовой сетью в хорошей локации, заявленная арендная плата 400 тысяч. Читаем договор аренды с приложениями: до марта 2025 года ставка 200 тысяч, в помещении несогласованная перепланировка, согласование которой стоит около 500 тысяч, а ответственность за пожарную безопасность по акту разграничения лежит на арендодателе. Риелтор продавца ответила, что монтаж перегородок не перепланировка, акта разграничения она не видела, и на всякий случай закрасила кадастровый номер в документах. Цена объекта была посчитана от 400 тысяч.

Кейс третий. Помещение в небольшом торговом центре в Подмосковье с только что открывшимся арендатором-производителем продуктов, «окупаемость 6 лет», просмотры два дня, задаток через четыре. Нет информации об условиях договора, расходах на эксплуатацию торгового центра, налоге на имущество отдельно стоящего здания, статусе земли под ним, документах на размежевание помещения внутри здания. Реальная окупаемость заметно дольше заявленной, арендатор известен частыми переездами. И совет «выгодно взять в ипотеку под 17,5%» на коммерческое помещение, которой не существует.

Общий знаменатель: во всех трёх случаях продавец продаёт не то, что есть, а то, что написано. Разница между этими двумя вещами - существенная часть цены.

Скоростные продажи, 11 продавцов и закрытые продажи

Три маркетинговых приёма, которые должны настораживать, а не подгонять.

Скоростные продажи. «Просмотры два дня, задаток на четвёртый». Метод перенесён из массовой вторички, где работает на эмоциях покупателя квартиры. В коммерции у покупателя нет эмоций, у него есть договор аренды на тридцать страниц, который нужно прочитать, и расходы, которые нужно посчитать. Кто не даёт на это времени, продаёт то, что при чтении не выдержит.

Один объект у многих продавцов. Один и тот же ГАБ в спальном районе продают одиннадцать компаний, включая крупные брокерские дома, с одинаковыми фотографиями и разными ценами от 46 миллионов и выше, в зависимости от того, кто с кем договорился. Это не признак ликвидности, а признак того, что собственник раздал объект всем и ждёт, кто приведёт покупателя дороже. Торговаться нужно с собственником, а не с одиннадцатью посредниками.

Закрытые продажи. Объект «не на Авито и Циане, только для своих». Создаётся ощущение исключительности и выгодности. В закрытых продажах мне не встретилось ни одного объекта, который был бы дешевле рынка: как правило, это переоценённые помещения со спорной локацией, свежими арендаторами по цене действующих или ПДА на помещения в строящихся домах. Интересные объекты с минусом, который можно превратить в скидку, находятся на открытых площадках, где их видят все, но читать документы умеют немногие.

Правило полутора лет и мультипликатор 12

Два правила, по которым мы отбираем ГАБ для клиентов.

Бизнес работает не меньше полутора лет. Договор аренды подписан полтора года назад, арендатор открылся, платит, пережил хотя бы один сезонный спад. Такой арендатор вложился в отделку и оборудование, набрал клиентов, и его решение уйти стоит ему дорого. Всё, что моложе, оценивается с дисконтом за риск расторжения, а ПДА и письма не оцениваются как аренда вообще.

Мультипликатор 12. Цена действующего ГАБ, выше которой покупать не стоит: месячная арендная плата, умноженная на 12 месяцев и на 12 лет окупаемости. Пустое помещение - оценочная рыночная ставка, умноженная на 12 месяцев и на 10 лет. Всё, что дороже, - переоценка на «будущих ожиданиях»: индексации через полгода, которая может не случиться, или ставке, которую арендатор ещё не начал платить. В расчёт при этом не входят налог на имущество, налог с дохода, простой и эксплуатация, так что 12 лет по договору - это 14-15 лет на руки. Объекты с обещанной окупаемостью 6-8 лет - либо ошибка в объявлении, либо то, о чём эта статья.

Что бывает потом: два висяка

Помещение 78 квадратных метров в слабой локации, нарезанное перегородками так, что торговый зал не разместить, куплено за 17,8 миллиона с риелтором по жилой недвижимости. Сдать удалось за 100 тысяч в месяц, арендатор такого уровня, что как ГАБ объект никому не нужен. Продать при таком платеже можно за 10-11 миллионов. Потери на сегодня - от 7 миллионов, доходность 8-9% вместо обещанных.

Помещение с четырьмя арендаторами, одним из которых была сеть здорового питания, куплено за 80 миллионов: покупателя убедило имя на вывеске. Сеть закрыла точку, через полгода объект продаётся за 65 миллионов. Имя арендатора - не гарантия, а маркетинг продавца: у сетей есть право выхода и есть неприбыльные точки, которые они закрывают без сожаления.

Хороший арендный бизнес существует. Он стоит от 10 лет окупаемости, требует управления и не является пассивным доходом. Всё, что продаётся быстрее, дешевле и без усилий, продаётся кому-то другому за его деньги.

Нормы приведены по статьям 429, 617 и 619-620 Гражданского кодекса в редакции на сентябрь 2026 года. Цифры по кейсам - из практики 2024-2026 годов, названия сетей и адреса не раскрываются. Рынок меняется - перед сделкой считайте под конкретный объект или спросите меня.

Проверка до задатка по шагам

1. Спросить, что именно есть у помещения: действующий договор аренды, предварительный договор, письмо о намерениях или ничего. Получить документ, а не описание.
2. Если помещение в строящемся доме - вы покупаете права по ДДУ, а не объект, и любой договор с арендатором на него предварительный. Оценивать как пустое.
3. Если договор есть - дата подписания и дата открытия. Меньше полутора лет - дисконт за риск расторжения. Меньше трёх месяцев без открытия - оценивать как пустое.
4. Запросить банковские выписки продавца по поступлениям аренды за весь срок договора. Нет платежей - нет арендатора.
5. Прочитать договор с приложениями: реальная ставка по периодам, каникулы, право выхода арендатора и срок уведомления, кто отвечает за перепланировку, пожарную и санитарную безопасность, условие о НДС, индексация.
6. Посчитать цену по мультипликатору: действующая ставка на 12 месяцев на 12 лет, пустое - оценочная ставка на 12 на 10. Сравнить с ценой продавца. Разница - предмет торга или причина отказа.
7. Не входить в «скоростные» сделки и не переплачивать за «закрытые продажи». Торговаться с собственником, а не с посредниками.

Если вам предлагают ГАБ и вы не уверены, есть ли в нём арендатор, - пришлите объявление и документы. Первый разбор бесплатный: скажу, что вам продают на самом деле и сколько это стоит.